教培行业机构中心竞争力的实质是对招生本钱的管制，不论是线上照旧线下，是 1 对 1 照旧班课，是K12照旧成人教诲都是如此。而不是通常所认为的老师质量、教授教养产物、教授教养办事等。

　　因为优秀的老师、教授教养产物、教授教养办事发生的成效便是学生的体验很好，成果很好，提分很高，进一步带来口碑和品牌。而口碑和品牌带来的最终成果便是低落了招生本钱。所以我们通常认知的教培机构的中心要素归根结底都是经由过程低落招生本钱得以表现实际代价。

　　因此，一个机构如果可以或许做好对招生本钱的管制，那就可以或许成为一个有潜力的培训机构，甚至能够成为教培业的一匹黑马。

　　广义的招生本钱不只仅只是机构多招一论理学生需要支付的市场营销用度，还包孕为了发生额定口碑通报打造品牌影响力而额定支付的教员培训办理本钱、教授教养产物研发本钱和技能开辟本钱。有时，这局部广义招生本钱带来的招生效率比市场营销投入还要高，晋升这局部投入比例就能起到低落均匀招生本钱的成果。

　　以学而思为例，它是第一家真正使用了互联网营销的教培公司。学而思经由过程奥数网/E度论坛/家长帮通报产物信息以获取学生家长信任，从而大幅低落了招生本钱，使其在超低外部市场投入的环境下，碾压传统竞争敌手。

　　明白了招生本钱管制关于培训机构的重要性，我们才干对此停止阐发研究。

　　招生本钱取决于什么？取决于培训机构对学生家长报班动机的了解与引导。那么，学生家长为什么报班？学生家长报班的底子动机是晋升成果或许是把握某种妙技，而学生家长报班的直接动机是信任，他们相信这个机构的课程产物能告竣他们提分的诉求。如果能最低本钱地获取家长的信任，培训机构就能很快速地开展起来。

　　为什么说教诲 O2O 行欠亨，为什么此刻许多互联网教诲公司无法盈利，很大水平上便是因为信任的逻辑没有买通，招生本钱相比于线下机构不单没有低落，反而超出跨越许多，实际竞争力衰。

　　中国的线下教诲培训行业开展了二十多年的工夫。这二十多年的工夫，行业不时进化，市场不时成熟，学员家长的报班动机也在动静变动。而培训机构为了不时地低落招生本钱获取更强的竞争力，逐渐演化出四个阶段的招生模式来引导学员家长们的报班动机。

　　第一个阶段是名师导向，老师很牛，授课很好。

　　第二个是发卖导向，派出发卖跟家长相同，投入大量的钱在发卖提成和市场营销上。

　　第三个导向是课程导向，打造出完善的契合学员家长需求逻辑的产物。

　　第四个是行为导向，老师和所有的办事人员为学生家长提供最极致的行为上的办事来帮忙学生告竣晋升成果的方针。

　　下面我将别离对这四个阶段的特点停止详细地阐明。

　　第一个阶段是名师导向，最典范的例子是早期的新东方以赶早期使用公立学校教员的培训机构。

　　名师导向其实是在早期整个教培市场不敷成熟，消费者还不敷理性的环境下形成的招生模式阶段。在这个阶段，宣传名师是最好地获勾销费者信任，促进报班动机的举措。学生和家长纯真因为教员的名气而抉择报班。

　　外表是看，这种模式仿佛是最契合教培行业实质的模式，重视教员重视教授教养。可是这种模式有着严重的缺陷。名师导向的培训机构会完全被名师绑架，事实上无法对名师的课程停止办理，教授教养产物完全由教员的团体爱好决议。

　　好比十多年前在北京出格火的K12培训机构有不少都是使用来自公立学校的特级教员。这些老师有丰厚的授课教训，可是并不关怀学生的进修需求，不在乎学生是否能听懂课程是否能扎实把握矫捷利用，只讲自己认为重要的和自己擅长的内容。再好比早期新东方的老师，是我怎么讲学生快乐，我怎么讲容易引起学生共识就讲什么内容。两者都没有落实学生最终的提分诉求。

　　如果上课的学生自身便是进修成果很好，很聪明，很尽力，各方面素质都很强，他不会抉剔领导机构的教员是否完成教授教养办事。只要这个老师对他有启发，这个老师讲得很深，讲得很难，或许这个老师激起了他的进修热情和进修乐趣，收获了一些测验本领，他就会愿意跟这个老师进修，并经由过程自己课下的尽力取得成果的晋升。

　　可是实际上真正需要补习的学生绝大大都都是成果中等甚至是中等偏下的学生。这样的学生如果只是听了听名师的课程并不克不及发生提分的成果，无法告竣学生和家长的最终诉求。缓缓地，这类机构的口碑开始流掉，最终埋没在教培行业汗青开展的长河中。这也是为什么，在北京这样成熟的教培市场，霸占统治位置的是像学而思这样的去名师化的机构，而十多年前打着名师灯号的机构简直已经消掉殆尽。

　　第二个阶段是发卖导向，典范的代表机构是做K12一对一课外领导的公司比方学大，也包孕一些高真个英语培训机构如华尔街英语等，学生和家长依据发卖的话术及答应发生报班动机。

　　随着教培市场的不时成熟，家长俄然发明学生即便随着名师上课，成果没有晋升，开始迷惘了，到底怎样才干帮忙学生成果晋升呢？这时候需要有一团体给家长一个清晰逻辑去通知家长怎样的产物才干帮忙到学生并说服家长采办这样的教培产物，而这个脚色便是发卖。

　　发卖依据学生的特点停止特性化的阐发。比方为什么孩子的成果没有提高呢，是因为孩子有特性化的错误谬误，是因为在公立学校外面，学校进度不克不及共同孩子自身的特点等，接纳一些更有针对性的教授教养方法，就能真正帮忙成果晋升。

　　而这个发卖导向其实也是此刻教培行业很是诟病的一点。但凡做发卖起家，发卖为主的机构，至少在许多的行业大佬，评论人士看来，都是一个不太良性或许是不太安康的开展模式。

　　但即便如此，发卖导向阶段也比名师导向阶段要进步前辈。因为名师导向对学生的特性化诉求存眷甚少，课程教学更多的是自我满意。发卖导向至少是跟学生、家长相同，理解了学生、家长他们的诉求和想法，并一定水平上了解了学生家长的诉求。只是发卖导向的机构必定会破费大量的本钱在市场营销和发卖提成上，能投入在课酬、教员办理培训和教授教养产物研发上的资金必定大幅增加。这使得发卖导向的机构没有足够优秀的师资和产物来撑持发卖做出的答应，老师因为收入不高也不肯为学生支付最大水平的尽力，因此提分成果有限。

　　由于发卖导向能快速带来大量现金收入，使得机构发生盲目乐不雅的错觉，在提分成果没达标的环境下进一步加大发卖投入来扩大市场份额。当发卖的投入到达极限，而产物不克不及提分的负面效应使得学生家长信任度下降时，机构必定难觉得继。这是几年来不时有发卖导向的培训机构倒闭跑路的底子原因。

　　第三个是课程导向，学而思是这个阶段的开辟者。

　　所谓课程导向，是指学生和家长因为契合提分逻辑的课程产物体系而抉择报班。这句话很长，可是每个字都不是多余的。我们常说学而思的“课程产物很好”，其实并非真的很好。事实上学而思课程的难度远超小升初、中考、高考的需要，许多学生进修后认为对自己的成果晋升并没有帮忙。可是仍然大量的家长趋之若鹜报论理学而思课程，这是因为学而思课程产物契合提分逻辑。学而思经由过程E度论坛/家长帮为学员家长们构建学进修的逻辑，再构建契合逻辑的产物。

　　什么是契合提分逻辑的课程产物体系呢？你的孩子想出人头地必需要进入好的大学，要想进入好的大学，必需要高考绩绩好，高考绩绩好必需进入好的高中，进入好的高中必需中考绩绩好，要中考绩绩好必需要进入好的初中，要进入好的初中，那么小升初时必需在奥数中取得好成果，因此一路倒退拆分下来，学生在六年级、五年级、四年级、三年级、二年级、一年级各自要做许多筹办任务。

　　这样的逻辑本来就存在于实际社会糊口生涯法例中，这是高档教诲资源稀缺和社会阶层分层带来的必定成效。但在学而思降生之前，大局部家长都处于朦昏黄胧糊里糊涂的状态，并纷歧定有如今怙恃的焦急，教诲的竞争压力因为意识分明的家长少而剧烈水平没有明天这么高。而学而思操纵互联网的渠道，让更多的家长清晰认识到这样的逻辑。

　　外表上看起来这帮忙了每一个家长提前做好竞争的筹办，事实上由于总资源并没有增加只能加剧竞争剧烈水平，而竞争剧烈水平的加剧必定导致家长的发急和焦急，此时学而思推出契合相关逻辑的产物必定大受欢送。

　　这便是为什么学而思到任意一个都会开新分校之前，必定让家长帮在该都会进步前辈入两年阁下的工夫。

　　学而思成立了很完善的研究体系，包孕每个孩子每个学期，每一个季度，每一个学科各自会遇到什么样的坚苦和问题，而这一块儿是以前做教培行业人士没太存眷的，学而思把这个层面思索得很到位，它通知家长所有的产物都是为理解决你现阶段这些问题的，这是一种比发卖导向的高超得多的营销方法。

　　发卖导向的营销不具备扩散性，因为发卖导向的营销是1对1特性化的营销，你明天跟 A说的是 A 话，跟 B 说的是 B 话，目的是让他们依据自身环境掏钱采办产物，这样A与B之间无法发生信息共通。学而思没有发卖，而是经由过程互联网渠道将它的产物体系以及理念停止群体性的扩散，所有的话术是统一的。

　　如果你打仗任何一个在北京上过学而思的家长和孩子，你会发明它所说出来的话简直截然不同。学而思有什么优势，有什么劣势，甚至还可以评价一下学而思的竞争敌手，完全规范化。员工规范化相对容易，但能连学生家长都能洗脑洗得规范化，令人细思极恐。

　　为什么能做到这一点呢？因为学而思的整个产物逻辑线梳理得很是分明，我感觉这是学而思对整个教培行业最大的奉献，使得全球的教培行业都往后退了一步。这便是学而思到一个都会，就能颠覆外地地头蛇的原因。学而思拿的是 3.0 模式去降维攻击外地本土机构的1.0 模式和2.0模式，固然具备碾压优势。

　　可是学而思也会有一些问题。学而思极其重视课程的内容，可是在落地的成果上而言，能够会有一定的问题。

　　学生要到达提分成果，还需要对课后的学进修行为停止一些存眷才行。学而思的主打产物便是培优，相对来说中等生，甚至一局部中等偏上和补差的学生很难进入学而思的体系。

　　学而思是小学人最多，初中其次，高中人少许多，按原理说，小学八千多人，是不是三年之后初中就有这么多人？其实没有，因为小学是优生的学生到了初中就未必是了，初中是优生的学生到了高中的时候就未必是了。当他不是优生的时候，他就分开学而思了，这是学而思自身存在的一个问题。学而思能留住优生，但它并不克不及帮忙不是优生的人成为优生。

　　学而思已经把第三阶段的模式做到了极致，而且拥有了巨大的先发优势。如果想要再超过学而思，就必需进入更进步前辈的阶段。这个阶段便是第四个阶段，叫行为导向。它的寄义是指，机构人员（包括教员、助教、客服、班主任等）在课上课下所有的行为均指向学生成果晋升，从而获取学员家长的信任，发生报班动机。行为导向在实质上比课程导向更靠近于学生家长需求的实质，所以愈加进步前辈。

　　行为导向要求老师不只仅只是在讲堂上授课。好比各人知道比来风靡全国的由北京优能主管李牧人老师创始的“教授教养七步法”便是行为导向的典范案例，会落地于对每一个学生的课上课下所有进修行为的管制。

　　行为导向要求教授教养产物不只是讲堂上常识与本领的解说，还包孕课程之外对学生学进修意愿、进修立场、进修行为方面的影响与管制，最终可以或许促成学员成果的晋升。重视课程内容，更重视落地的成果。

　　处理学生进修提分的四大层面的中心竞争力来自四个层面：意愿层面、认知层面、办法层面、行为层面。

　　绝大大都机构能做好办法层面，可是学生自己愿不肯意学，学生知道自己的问题是什么，学生最后能不克不及落实他的行为举措，纷歧定能做到位。别的三个层面不克不及处理，就没有提分方面的中心竞争能力，前面的开展就会很坚苦。

　　要想告竣行为导向模式，必需在教员办理和规范化办事方面投入大量本钱。教培机构以往的散养教员的办理方法必需摒弃。只有经由过程对教员的严格办理和查核，才干降服教员天然的惰性，愿意投入大量课后的工夫去落实学生的进修成果，而不只仅只是讲堂上的解说，这样才干真正帮忙所有的学生晋升成果。同时也要使用一些信息化的办理软件去做好机构的办事。培训行业已经进入互联网+，信息化的时代了。传统的办理方法已经越来越跟不上时代了。并且培训行业受到本钱的打击也很大。大型机构猖獗拿本钱圈地开分校。中小型机构要如何存活开展下去？此刻已经不比前些年。弄一个课堂找点学发火构就开起来了。此刻的家长胃口刁了。抉择越来越多。抉择的规范也越来越高。培训机构招到学生之后，留住学生也越来越重要。要让家长可以或许参加到孩子的进修进程，看到孩子的提高。家长才愿意费钱持续培训。所以不只仅招生重要，如何做幸亏读学员的办事也是很重要的。浪腾培训学校办理软件深耕教诲培训行业多年，帮忙许多大型机构走上信息化路途。

　　这四个阶段从总体来看，后一阶段比前一阶段更靠近于学生家长需求的实质，能更好地取得学生和家长的信任，发生口碑通报，总体上低落招生本钱，形成更强的中心竞争力。